Was ist Lean Startup?

Laut Ries selbst benutzte er den Begriff zum ersten Mal in einem Blogbeitrag vom 8. September 2008. Dort gab er ihm zwei Bedeutungen: wenig Geld verbrennen und Lean Thinking anwenden. Als Treiber nannte er freie Softwareplattformen, agile Entwicklung und schnelle Iteration mit Kunden nach dem Customer-Development-Prozess. Sein Buch „The Lean Startup“ erschien 2011.

Das Wort „lean“ ist älter. John Krafcik vom Automobilprogramm des MIT verwendete es im Herbst 1988 in „Triumph of the Lean Production System“ für Werke mit einer „lean“ Produktionspolitik. Mark Graban schreibt ihm den Ausdruck zu und erinnert daran, dass die Praktiken schon vorher bei Toyota entstanden waren.

Auf seiner Website fasst Ries die Methode in fünf Prinzipien zusammen:

• Gründer sind überall: Du musst nicht in einer Garage arbeiten.
• Gründen ist Management: Ein Startup ist eine Institution und braucht eine eigene Art der Führung.
• Validiertes Lernen: Ein Startup ist dazu da, zu lernen, wie ein tragfähiges Geschäft entsteht, und das lässt sich mit Experimenten prüfen.
• Bauen, Messen, Lernen: Ideen in Produkte verwandeln, die Reaktion der Kunden messen und entscheiden, ob du pivotierst oder weitermachst.
• Innovation Accounting: Fortschritt messen, Meilensteine setzen und festlegen, was zuerst kommt.

Steve Blank beschreibt es in der Harvard Business Review (Mai 2013) anders. Für ihn ist ein Startup eine vorübergehende Organisation auf der Suche nach einem wiederholbaren und skalierbaren Geschäftsmodell. Seine drei Prinzipien lauten: Hypothesen in einem Business Model Canvas zusammenfassen, Kunden und Partner fragen und agil entwickeln.

Der Lesefehler ist, die Methode für eine Art zu halten, Geld zu sparen, oder für einen anderen Namen des MVP. Das MVP ist das Werkzeug für einen einzelnen Test, die Methode bestimmt, was du testest und was aus dem Ergebnis folgt. Sparen steckt im Namen und in keinem der fünf Prinzipien. Mehr hat auch Ries nicht versprochen: 2008 ließ er offen, ob solche Firmen Investoren höhere Renditen bringen.

Erstens: Schreib deine Annahmen auf. Jedes Feld im Business Model Canvas ist eine davon, etwa wer kauft und wie viel er zahlt. Formuliere sie so, dass sie sich als falsch herausstellen können.

Zweitens: Nimm die riskanteste. Das ist die, die dein Geschäft zu Fall bringt, selbst wenn alles andere klappt.

Drittens: Plane den kleinsten Test, der Daten liefert. Das kann ein MVP sein, eine Seite mit Preis und Kaufknopf oder eine Leistung, die du zunächst von Hand erbringst. Hast du schon genug Traffic, reicht ein A/B-Test.

Viertens: Leg Kennzahl und Schwelle fest, bevor der Test läuft. Sonst sieht am Ende jedes Ergebnis gut aus.

Fünftens: Starte, miss mit echten Kunden und sprich mit ihnen. Blank nennt das, aus dem Gebäude zu gehen.

Sechstens: Entscheide und halte es fest: weitermachen, zu einer neuen Hypothese pivotieren oder die Idee aufgeben. Danach nimmst du dir die nächste Annahme vor.

Ein erfundenes Beispiel, alle Zahlen sind erfunden. Eine Firma will Büros mit Essen beliefern. Ihre riskanteste Annahme: Büros mit 20 bis 50 Personen zahlen 8 € pro Menü und bestellen dafür am Vortag. Statt Küche und App zu bauen, bietet sie den Dienst 10 Büros an, mit einem Formular und einem beauftragten Restaurant. Vorher legt sie die Schwelle fest: 3 von 10 Büros bestellen zwei Wochen in Folge. Nur 1 Büro tut das, und zwei sagen, sie würden für Firmentermine bestellen. Das Team pivotiert zu diesen Terminen und testet neu.

Die Methode will den Irrtum billiger machen: Früh zu merken, dass eine Annahme falsch ist, kostet weniger, als es am fertigen Produkt zu merken. Es gibt Studien, die dazu etwas sagen, mit Grenzen:

• In einem 2020 in Management Science veröffentlichten randomisierten Versuch begleiteten Camuffo, Cordova, Gambardella und Spina 116 italienische Startups rund ein Jahr. Alle bekamen 10 Schulungen, ein Teil lernte zusätzlich, Hypothesen wie in der Wissenschaft aufzustellen und zu prüfen. Diese Gruppe schnitt besser ab, pivotierte häufiger und gab in dieser frühen Phase nicht öfter auf.
• Eine 2024 im Strategic Management Journal veröffentlichte Replikation mit 759 Firmen in vier Versuchen fand, dass mehr Ideen aufgegeben werden. Bei Pivots ist der Effekt nicht linear: Die geschulten Firmen machten wenige, statt gar keine oder immer neue Kurswechsel.
• Leatherbee und Katila (2020) untersuchten 152 Teams aus dem I-Corps-Programm der US-amerikanischen National Science Foundation. Die Bausteine der Methode griffen wie erwartet ineinander. Teammitglieder mit MBA sträubten sich gegen die Methode, sahen ihren Wert aber im Nachhinein.

Zwei Vorbehalte. Die ersten beiden Studien testen einen wissenschaftlichen Entscheidungsansatz, der dem von Ries ähnelt, und lassen sein Buch außen vor. Außerdem sind hier nur die Zusammenfassungen gelesen, ohne die ganzen Artikel. Keine davon nennt eine Zahl, die du einem Gründer versprechen könntest, und Leatherbee und Katila warnen, die Methode sei mit wenig strenger Prüfung als Lösung für alle dargestellt worden.

Sie hat auch einen blinden Fleck. Gans, Scott und Stern schrieben 2018 in der Harvard Business Review, Gründer griffen oft zur ersten plausiblen Strategie. Ein guter Test sagt dir nicht, ob es eine bessere Idee gegeben hätte. Vergleiche also vorher mehrere, etwa mit einem Go-to-Market und einer Schätzung von TAM SAM SOM. Design Thinking fragt, wie jemand eine Lösung benutzt, Lean Startup fragt, ob das Geschäft trägt.

• Schreib jede Annahme als Satz, der sich als falsch herausstellen kann.
• Fang mit der Annahme an, die dein Geschäft zu Fall bringen würde.
• Leg Kennzahl und Schwelle fest, bevor du Daten siehst.
• Miss, was Kunden tun, etwa zahlen oder wieder bestellen, zusätzlich zu dem, was sie sagen.
• Sprich mit Kunden, um die Zahlen zu verstehen.
• Halte jede Entscheidung und das Gelernte aus jedem Durchlauf schriftlich fest.
• Betrachte das Aufgeben einer Idee als gültiges Ergebnis.

• Ein halbfertiges Produkt MVP nennen, ohne dass eine Frage dahintersteht.
• Die Schwelle verschieben, nachdem du das Ergebnis gesehen hast.
• Besuche oder Anmeldungen messen, wenn die Annahme vom Bezahlen handelt.
• Nach jedem Test pivotieren, ohne Zeit zum Messen zu lassen.
• Kleinigkeiten vor der Hauptannahme testen.
• Die Methode für eine Erfolgsgarantie halten.
• Echten Kunden ein Produkt zeigen, das Schaden anrichten kann, bevor du die Regeln der Branche erfüllst.